Lieferoo: Tuhaf Ürünler İçin Yeni Uber Girişiminin Başarısızlığı

2014’te Aazar, Pakistanlı bir girişimci, kendisinin ve birçok başka insanın da yaşadığı tuhaf ürünler ve lojistik için bir Uber yaratmaya karar verdi: Ürünleri Pakistan’dan Almanya’ya getirtmek. Kısa süre sonra bu fikri yasallaştırdı ve markayı (product) kurdu. Fakat kötü piyasa ve yetersiz ekibin bir araya gelişi, fikrin başarısızlığına yol açtı.

Merhaba Aazar! Geçmiş deneyimlerin nedir ve şu an ne üzerine çalışıyorsun?

Selam! Adım Aazar. 29 yaşındayım ve Pakistan, Karaçiliyim. Bununla beraber 2014’ten beri pazarlama ve işletme uzmanı olarak çalıştığım Münih’te yaşıyorum.  Almanya’ya, iki sene Pakistan’da bir telekomünikasyon şirketinde çalıştıktan sonra, yurtdışında okumak amacıyla geldim ve gerçekten çok mutluyum.

Birkaç sene önce burada, Lieferoo’yu kurdum ki bu, temel olarak, BlaBlaCar (uzun mesafeli Uber) uygulamasının, paketler içerinde taşınamayacak olan tuhaf ürünler ve lojistik için bir versiyonuydu. Örneğin bir kişi, kedisini taşımak isterse, kediyi paketleyemeyeceği için Lieberfoo’yu kullanacaktı.

Ben, şirketin kurucusu ve CEO’suydum ve görevlerim pazarlama, satış, iş planı ve finans ile ilgili her şeydi.

Lieferoo’nun iş modeli bir komisyona dayanıyordu. Paketle birlikte seyahat edenlerin kazandıklarının % 10’unu alıyorduk.

İlk startup girişimimin başarısızlığı bana bir sonraki girişimim olan  ECOMPLY.ioyi kurmamda yardımcı oldu. ECOMPLY, dijital şirketlerin GDPR (General Data Protection Regulation- Genel Veri Korunumu Düzenlemesi) dokümantasyonlarından kurtulmaları için GDPR hizmeti veren bir yazılım. Bunun yanısıra Userpilot.com’da Genel Müdür ve  büyümekten sorumlu başkan yardımcısıyım. Userpilot, güçlü ve olaya dayalı ürün deneyimleriyle kullanıcının katılımını ve benimsenmesini arttırmanıza yardımcı olur. Code-Free’dir.

  • Lieferoo’ya başlaman için seni ne motive etti?

İki yıldır kurumsal bir Telekom şirketi ve Pakistan’da B2B Kurumsal Satış bölümünde çalışıyordum ve yeteri kadar ilerleme katetmediğimi gördüm. O şirkette çok iyi bir satış ve pazarlama uzmanıydım, ancak karşılığını yeterince göremiyordum. Böylece kurumsal hayatımı ve kurumsal yapıyı sevmemeye başladım.

Ben de Almanya’ya geldiğimde, Intel tarafından satın alınan büyük bir şirket için çalışmaya başladım. Ancak kısa sürede büyük şirketlerin benim işim olmadığını ve bir girişime katılmam gerektiğini anladım.

Ancak kendi işimde çalışmaya başlamak yerine, ilk önce startup ​​endüstrisinde biraz deneyim sahibi olmak istedim, bu yüzden reklam teknolojilerinde bir girişime katıldım ve bu benim ilk startup ​​deneyimimdi. İnanılmaz bir deneyimdi ve çok fazla bilgi kazandım çünkü yeni startupların nasıl çalıştığı hakkında çok şey öğrendim.

Lieferoo’ya başlama motivasyonum, sadece çok para kazanmak değil, aynı zamanda dünyada bir etki yaratmaktı.

Bununla beraber Pakistan’dan Almanya’ya bir şeyler getirmekten oluşan kişisel sorunumu da çözmek istedim. Pakistan’dan gelen benzersiz bazı şeyleri çok seviyorum, bu yüzden sürekli olarak arkadaşlarımdan bana farklı şeyler getirmelerini istiyordum. Ne zaman birisi Pakistan’a gitse, Almanya’da bulunamayacak bazı şeyler isterdim.

Ama sonra bu durum benim için, oldukça can sıkıcı olmaya başladı. Bunları getirebilecek birilerine para ödemek istedim. Ve “eğer böyle şeyleri taşımak için para veriliyorsa, neden başkaları da bazı şeyleri taşımak için başkalarına para ödemesinler?” diye düşündüm.

Örneğin, Pakistan’da çok özel olan ve benim bayıldığım çay Almanya’da gerçekten pahalıydı. Yakın bir zamanda Meksika’dan ve dünyanın diğer bölgelerinden ürünler isteyen başka başka insanlar olduğunu da öğrendim. İşte o zaman büyük bir problemi çözmekte olduğumu düşündüm.

Lieferoo’dan önce Münih Teknik Üniversitesi’nde tüketici işleri ve teknoloji yönetimi okuyordum. Pakistan pazarında olduğu gibi her şeyi geleneksel kanallardan pazarlama alanına dahil olmak istedim.

Lieferoo’dan önce, bir koçluk merkezinde bir işletme kurmakta başarısız olduğumu, ancak aynı zamanda çok fazla zaman da harcamadığımızı vurgulamak harika. 😉

Bu, ben üniversitedeyken oldu. Üniversitede, Üniversite Kabul aşamasında gerçekten çok iyiydim, bu yüzden insanların benim okuduğum üniversiteye girmesine yardımcı olmak için bir üniversiteye giriş testi işine başlamak istedim. Tamamen başarısız oldu.

İş fikri oldukça basitti: Ücretsiz deneme sürümü verdik, böylece insanlar bunu yapmaya gelip sonuçları alacaklar ve kolej için yeterince iyi olup olmadıklarını öğrenebileceklerdi. Sonuçlar düşük olsaydı, testin nasıl yapıldığını öğreteceğimiz bir dizi ders verilecekti.

Başarısızlık nedeni bizim konumumuzdu. Bu testleri ve dersleri, kimsenin göremediği korkunç bir yerdeki küçük bir evde yaptık. Ayrıca, hedef pazarım derslerin ücretini ödemeye hazır değildi – sadece testi geçip geçemeyeceklerini görmek istiyorlardı (çoğunluğu geçmedi).

  • Lieferoo’yu nasıl kurdun?

Her şeyden önce Lieferoo için oldukça fazla doğrulama (validasyon) yaptım.

İlk fikrim Pakistan ve Almanya’dan gelen insanları birbirine bağlayacak bir platform oluşturmaktı, böylece diğer ülkeye seyahat eden bir kişi diğer ülkedeki başka birinin istediğini getirebilirdi.

Bunun için bir anket oluşturdum ve insanların istediği bir şey olup olmadığını doğrulamak için farklı platformlarda paylaştım. Ayrıca seyahat eden 100 kadar insanla konuştum. İnsanların ihtiyaç duyduğu bir şey olup olmadığını anlamak bir ya da iki ayımı aldı. Facebook üzerinden, Pakistan’dan Almanya’ya veya Almanya’dan Pakistan’a bir şeyler getirmekle ilgilenen bir grup bile oluşturdum ve bu gruba birçok insan katıldı.

Kısa süre sonra, çok sayıda insan kurmak istediğim şeyi soruyordu ve Facebook’ta da aynı sorunu yaşayan bir grup insan buldum.

Pakistanlı birçok arkadaş da elektronik ürünler satın almak istiyordu ve bu ürünler Pakistan’da, Almanya’dan çok daha pahalıydı. Bu yüzden, Facebook’taki paylaşımlarında herhangi birisinin Almanya’ya seyahat eden birini tanıyıp tanımadığını sormaya başladılar.

Facebook grubuna daha fazla odaklanmak zorunda kaldığımı farkettim.

Her neyse, sadece birkaç ay önce en önemli konuya dönmem gerektiğini anladım. Yurtdışından eşya getirmek iki nedenden ötürü oldukça riskliydi: yasadışı uyuşturucu ve vergiler.

Uyuşturucular gerçekten riskli bir problemdi. Vergiler aynı şekilde. Eğer insanlar Pakistan’dan bir şeyler getirmek isteselerdi, bunun için vergi ödemek zorunda kalacaklardı.

Bu garip bir kombinasyon ve operasyonel bir problemdi; sandalyeler, masalar vb. uzun mesafeli ev eşyalarına bağlı olduğumu düşünmemi sağladı.

Projede birkaç ay çalıştıktan sonra nihayet Airbnb’ye benzeyen ancak iç lojistik için Lieferoo web sitesini başlattım. Ancak büyük bir sorunla karşılaştım: İnsanlar hala Facebook aracılığıyla her şeyi yapıyorlar ve platforma kaydolmuyorlardı.

Platform oluşturma sürecinden gerçekten zevk alıyorum çünkü daha önce hiç bir web sitesi ve yazılım ürünü yapmadım – bu benim için çok ilginçti.

Siteyi kendim kurmak zorunda değildim. Ortağıma, ürünün nasıl görünmesini istediğimi söyledim ve o da siteyi kurdu.

Yaptığım en akıllıca şey projeyi Üniversitede tanıştığım bir teknik elemanla kurmaktı. Bu şekilde, bir geliştiriciye hiçbir şey ödemem gerekmedi ve MVP (Minimum Viable Product – Minimum olarak uygulanabilir ürün) yapmak oldukça kolay ve hızlıydı.

İnsanlar projeye üye olmaya ve oraya gereken şeyleri koymaya başladılar. Ancak tedarikçi tarafında gerçekten çok az kişi kayıt oldu. Taşınması gereken çok şey vardı, ama yapacak kimse yoktu. Bir adamın Münih’ten San Francisco’ya ürünlerinin taşınmasını istediğini bile hatırlıyorum!

Nimble adında, aynı problemi yaşayan bir rakip daha vardı. Bir şeyler koyan bir sürü insan vardı ama alacak insan sayısı çok azdı.

  • İşini büyütmek için pazarlama stratejilerin hangileriydi? 

Pazarlama stratejim sadece Facebook’tu – sosyal platformda mümkün olduğunca çalıştım çünkü bütün Lieferoo izleyicileri oradaydı. İnsanların bizi gruplar, kişisel yazılar ve sayfalar gibi tüm Facebook araçlarını kullanarak bulmasını sağlamaya çalıştım.

Bir açılış sayfası web sitesine sahip olmak ve onu Google’a koymak dışında başka hiçbir dijital pazarlama gerçekleştirmedim. Bu büyük bir hataydı! Asla bunu gerçekten iyi pazarlamadım. Facebook reklamcılığına bile yatırım yapmadım. Aslında sadece insanlarla konuşmakla yetinmemeli, aynı zamanda biraz da para koymalıydım.

Masum fikrim, pazarlama çalışmaları tamamen ağızdan ağıza dayanan işimle binlerce dolar kazanmaktı.

  • Lieferoo başarısızlığının sebepleri nelerdi?

Lieferoo’nun başarısızlığının ana sebebi, doğru reklam yapamayışım ve kötü bir takımdı.

Ekibe gelince, ortak kuruculardan biri Nepal’e döndüğünde sorunlar başladı. Ürün hakkında tutkulu olmayı bıraktı. O sadece bir geliştiriciydi – İşin yüzde otuzuna ortaktı ama bu fikre sıkı sıkıya bağlı değildi.

Ayrıca bir diğer sorunumuz şuydu ki eğer Almanya’da bir öğrenciyseniz, kendi işinize sahip olamazsınız.

Eğer kendi işiniz varsa, o zaman şehir kayıtlarını ziyaret etmeyi ve onlara ne yaptığınızı anlatmayı içeren büyük bir işlemden geçmek zorundasınız ki bu çok sayıda evrak işi ve 9 aylık kabul süreci demek.

Bu süreçten geçmek istemediğim için, şirketin genel müdürü olarak bir Alman’ı işe aldım. O, sadece dokümantasyondan sorumluydu.

Sorun şu ki, bu adam da proje hakkında tutkulu değildi.

Yani, sonuçta, takım büyük bir problemdi. Ürün ve uğraşmaya çalıştığımız sorun hakkında tutkulu değillerdi. Sadece merak ettikleri ve ilgilendikleri bir şey yapıyorlardı.

Pazarlama sorunlarına gelince, tanıtım için yeterince para koymadım. Yeterince etkinliğe gitmedim ya da bu ürün hakkında Facebook gruplarına yeterince mesaj göndermedim.

Üçüncü bir problem de, yeterince iyi Almanca konuşmamamdı. Almanlar web siteme yazdığında, onları pek iyi anlamadım. Bu aynı sorun nedeniyle müşterilerle konuşamıyordum.

Almanların müşterek araba ve toplu nakliyata olan inançlarıyla ilgili dördüncü bir sorun olduğunu düşünüyorum. Uber ve AirBnB, Almanya’da iyi çalışmıyor. İnsanlar birbirlerine yeterince güvenmeme eğilimindedirler.

Tanımadığım birine bir paket verirsem, çalabilirler diye düşündüler. Bu yüzden aynı zamanda sigorta işleminden de geçtim.

Almanya’da insanların bu tür çevrimiçi hizmetlere güvenmeleri oldukça zordur. Birçoğu bunun bir aldatmaca olduğunu düşünüyor. İnsanları, Lieferoo gibi yeni bir servise güvendirmenin çok zor olduğunu düşünüyorum.

Ve ödeme büyük bir problemdi. BlaBlaCar modelini takip etmek istedim, bu yüzden başlangıçta serbest kaldı. Her şeyi hallettik ve daha sonra paket teslim alındıktan sonra insanlar ödeme yapmak zorundaydı. Ama buna güvenmiyorlardı.

Web sitesinin başarısız olacağının farkına varmamı sağlayan temel an, 25’ten fazla taşınacak ürün talebinin olduğunu fark ettiğimde oldu, buna karşılık bir teslimat bile yoktu. İnsanların ürüne güvenmeyeceklerini ve ürünlerin nakliyesinin zor olacağını anladım.

Bir diğer önemli an şuydu: Bir oyuncak ayı aldım ve bunun bir insandan diğerine 30 ülkeyi dolaşmasını planladım. Her şey güzel başladı ama daha sonra ayıcık kayboldu.

Bu günlerde, tüm hatalarımdan sonra, bir pivot daha denemek ve B2B pazarına geçmek zorunda kalmam gerektiğini düşünüyorum. Sadece şunu söyleyebilirim ki, fazladan bir iş yerimiz ve elimizde bazı şeyler var. Bunu yapmamamın tek nedeni Almanca konuşmamamdı. Bundan çıkarılacak bir ders, belirli bir pazarda bir işletme kurmak istiyorsanız, en azından o pazardaki insanların dilini bilmeniz gerektiğidir.

Sonunda, takımda yalnızca iki kişi kaldı. Bu, ekibin çalışmadığını ve Lieferoo’nun başarısız bir startup ​​olduğunu fark ettiğimiz zamandı. Sonuç olarak kapattık.

İşin iyi yanı, startup hala MVP aşamasındaydı – hiç kimse bunun üzerine çok para harcamamıştı. En büyük kayıp zamandı: Bir buçuk yıl çalıştık.

Takım yönetimi, pazarlama, satış ve fikir doğrulaması hakkında çok şey öğrendim. Bana birkaç yüz avroya mal oldu, ama yine de bana sadece girişimlerin nasıl yönetileceğini değil aynı zamanda kime güvenileceğini de öğreten gerçekten değerli bir dersti.

  • Aşmanız gereken en büyük zorluklar ve hatalarınız nelerdi?

En büyük zorluğum, uygulamaları nasıl kuracağımı veya kodlayacağımı bilmememdi. Gerçekten projeye dahil olmayan, bu yüzden siteyi iyileştirmeyi umursamayan ortaklarıma çok bağımlıydım. Platformun özelliklerinin nasıl çalıştığını bile bilmiyordum.

Teknik kurucu ortak olmanın gerçekten harika bir strateji olduğunu düşünüyorum. Ancak, projede tam zamanlı çalışan uygun bir ortak kurucunun da önemli bir nokta olduğunu düşünüyorum.

Tam zamanlı değildik. Aksi takdirde, işler farklı olabilirdi ve aslen Almanya’dan biriyle çalışsaydık, o zaman çok daha kolay olurdu; başka çekiş kanallarını da deneyebilirdik!

Dezavantajları gelince;

  • Nasıl programlama yapıldığını bilmiyordum ve akıcı bir şekilde Almanca konuşamıyordum.
  • Takım tam zamanlı değildi ve daha başka şeylere odaklanmıştı.
  • Lieferoo pazarı , hiçbir rakip yoktu, bugünlerde bunun iyi bir işaret olmadığını biliyorum. Benzer bir şey yapmaya çalışan her start-up ​​başarısız oldu. Örnek olarak, ABD’deki gibi, piyasanın çok daha açık olduğu ve insanların çevrimiçi hizmetlere daha fazla güvenme eğiliminde olduğu bazı uluslararası rakipler de vardı.
  • Masraflarınız nelerdi? Biraz gelir elde ettiniz mi? Sonunda ne kadar para kaybettiniz?

Sanırım yaklaşık 5.000 Euro’yu batırdık. Kişisel param 4,200 Euro idi. En büyük sorun, adamış olduğumuz süredir: tam zamanlı olarak yaklaşık altı ay ve yarı zamanlı olarak bir buçuk yıl.

Özellikle kapanırken çok para kaybettim. Kapanabilmek için para ödemek zorunda kaldım. Ortağım yapmayı reddettiği için her şeyi kendim ödemek zorunda kaldım.

Banka aynı zamanda bir felaketti – bizi umursamadılar. Telefonlara cevap vermediler, mektupları açmadılar, vs.

  • Baştan başlasaydın neleri farklı yapardın?

Lieferoo’dan önceki eski benle konuşabilseydim, ona “Pivot”a odaklanmasını söylerdim. İnsanların nasıl iş yaptıkları hakkında farklı bir yol ve orada çekiş bulmaya çalışın.

Başlarken, fikri onaylamak ve piyasayı anlamak için daha fazla zaman geçirmeyi ve Alman bürokrasileri için daha az zaman geçirmeyi dilerdim.

Ayrıca, ilk insanların görüşlerine dikkat etmek için daha az zaman harcamayı dilerdim. Fikir geçerliliği konusunda daha fazla zaman harcadığım için oldukça paradoksal olduğunu biliyorum. Ancak şimdi pazarları onaylarken toptan yapmalısınız. Belki yüzlerce veya binlerce insan.

  • En sevdiğiniz girişimcilik kaynakları hangileri?

En sevdiğim kitap kesinlikle Ben Horowitz’in “Zor Şeyler Hakkında Zor Şeyler” (Hard Things About Hard Things) adlı eseri.

SaaS girişimcilerinin müthiş bir topluluğu olan SaaSClub‘un bir parçasını oluşturuyorum (SaaS kullanıyorum, bu yüzden bana çok yardımcı oluyor).

Gerçekten sevdiğim bir diğer kitap Bill Aulet’in “Disiplinli Girişimcilik” (Disciplined Entrepreneurship) adlı kitabı. Ve işte size, bu kitap için yardımcı olacak bir araç.

Podcast’lere gelince, The StarttupChat ve SaaS Podcast‘i dinlemeye meyilliyim.

Sonunda, bu Facebook grubu bana SaaS işletmeleri hakkında çok şey öğretti.

Daha fazla bilgi edinmek için nereye gidebiliriz?

Medium, Twitter, LinkedIn ve UserPilot (SaaS) bloguma bakabilirsiniz.

Kaynak : https://www.failory.com/interview/lieferoo
Çeviren : Ahmet Benhur Işık